「摘要」本文分析了吉林省糧食市場(chǎng)化改革過(guò)程中市場(chǎng)形勢(shì)的變化，基于吉林省分行糧油信貸工作實(shí)踐，總結(jié)了近年來(lái)糧油市場(chǎng)化業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問(wèn)題，對(duì)高質(zhì)量服務(wù)國(guó)家糧食安全提出思考和建議，并提出核心客戶“強(qiáng)鏈”、核心模式“延鏈”、優(yōu)質(zhì)服務(wù)“補(bǔ)鏈”的“鏈條”理念。

「關(guān)鍵詞」糧食市場(chǎng)化改革?糧食安全?核心客戶?核心模式 

糧食安全是“國(guó)之大者”，是推進(jìn)和拓展中國(guó)式現(xiàn)代化的重要基礎(chǔ)。黨的二十大報(bào)告明確提出“全方位夯實(shí)糧食安全根基”，表明我國(guó)將采取更強(qiáng)有力的措施確保糧食安全，為農(nóng)發(fā)行在新時(shí)代、新征程上發(fā)揮好農(nóng)業(yè)政策性銀行的職能作用指明方向，也提出更高要求。本文基于農(nóng)發(fā)行吉林省分行糧油信貸工作實(shí)踐，對(duì)糧油市場(chǎng)化改革后的市場(chǎng)形勢(shì)、近年來(lái)糧油市場(chǎng)化業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問(wèn)題等進(jìn)行分析，對(duì)高質(zhì)量服務(wù)國(guó)家糧食安全提出思考和建議。

一、糧食市場(chǎng)化改革后市場(chǎng)形勢(shì)變化情況

吉林省是“黑土地之鄉(xiāng)”，糧食質(zhì)量?jī)?yōu)、產(chǎn)量穩(wěn)，商品率超過(guò)80%，2021年省內(nèi)糧食播種面積8581.95萬(wàn)畝、產(chǎn)量807.84億斤，同比分別增加45萬(wàn)畝、47億斤，較2010年增長(zhǎng)21%和36%，糧食作物以玉米、水稻為主，產(chǎn)量分別占比70%和15%以上。市場(chǎng)化改革后，糧食市場(chǎng)變化主要體現(xiàn)為“三個(gè)調(diào)整、三個(gè)多元”。

（一）價(jià)格導(dǎo)向的種植結(jié)構(gòu)調(diào)整。2016年，國(guó)家在東北區(qū)域“三省一區(qū)”實(shí)施和完善玉米市場(chǎng)化收購(gòu)加補(bǔ)貼機(jī)制，調(diào)整大豆目標(biāo)價(jià)格政策。價(jià)格形成機(jī)制由原來(lái)的政府統(tǒng)一制定收購(gòu)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，改為市場(chǎng)供需決定，農(nóng)民生產(chǎn)利益發(fā)生變化，引導(dǎo)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整。以玉米為例，吉林省2013-2015年實(shí)施臨儲(chǔ)玉米政策，收儲(chǔ)價(jià)格遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)格（2014年臨儲(chǔ)玉米三等價(jià)格2240元/噸），省內(nèi)玉米種植面積僅兩年時(shí)間就增加了665萬(wàn)畝，也導(dǎo)致全國(guó)玉米市場(chǎng)出現(xiàn)產(chǎn)量、庫(kù)存、進(jìn)口“三高”的問(wèn)題。2016年臨儲(chǔ)政策取消后，玉米價(jià)格大幅下跌（2016年平均價(jià)格1350元/噸），農(nóng)戶種植收益大幅收窄，自覺(jué)減少玉米種植，2016-2017年玉米種植面積減少了131萬(wàn)畝。后期，隨著玉米價(jià)格回歸市場(chǎng)真實(shí)價(jià)格和國(guó)家去庫(kù)存工作有序開(kāi)展，國(guó)內(nèi)玉米市場(chǎng)恢復(fù)長(zhǎng)期緊平衡狀態(tài)，玉米價(jià)格上漲，2018年至今玉米種植面積穩(wěn)步增加。

（二）規(guī)劃導(dǎo)向的區(qū)域布局調(diào)整。吉林省委省政府因地制宜，結(jié)合區(qū)域資源稟賦，按照“宜糧則糧、宜特則特、宜蔬則蔬”原則，對(duì)全省區(qū)域種植結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。圍繞中西部創(chuàng)新轉(zhuǎn)型核心區(qū)，構(gòu)建“玉米+水稻”主糧型種植業(yè)結(jié)構(gòu)，形成長(zhǎng)吉四松白玉米產(chǎn)業(yè)帶和長(zhǎng)吉通松白水稻產(chǎn)業(yè)帶。圍繞東西部土地治理、轉(zhuǎn)型增效，擴(kuò)種大豆及油料，延邊、松原、白城的大豆及油料種植業(yè)得到發(fā)展。

（三）要素導(dǎo)向的生產(chǎn)方式調(diào)整。吉林省從事種植、養(yǎng)殖、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的新型經(jīng)營(yíng)主體占比分別為60%、20%、20%，其中從事糧食作物種植的占種植類一半以上。省內(nèi)土地流轉(zhuǎn)面積逐年增加，從2015年的2052萬(wàn)畝增加到2020年的2828萬(wàn)畝，占家庭承包面積的比例由32%增長(zhǎng)至47%。規(guī)模化經(jīng)營(yíng)加科學(xué)化管理，糧食生產(chǎn)邊際成本下降、單產(chǎn)提高，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體2021年玉米種植成本比租地農(nóng)戶每畝低132元左右，總體收益在500元/畝。

（四）收購(gòu)主體多元化。市場(chǎng)化改革激活市場(chǎng)熱情，國(guó)家政策性收儲(chǔ)的“獨(dú)角戲”轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣袌?chǎng)主體參與收購(gòu)的“大合唱”。以玉米為例，2013-2015年臨儲(chǔ)政策下，吉林省內(nèi)以中央儲(chǔ)備糧管理公司、中糧集團(tuán)、中國(guó)供銷集團(tuán)等大型央企在吉成員企業(yè)為承貸主體，按照政策性價(jià)格收儲(chǔ)中央事權(quán)臨儲(chǔ)玉米，以利費(fèi)補(bǔ)貼為收入來(lái)源，無(wú)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)。臨儲(chǔ)政策取消后，購(gòu)銷貿(mào)易企業(yè)和加工企業(yè)紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與收購(gòu)，近年來(lái)已形成7:3收購(gòu)格局。按企業(yè)性質(zhì)，中地儲(chǔ)企業(yè)收購(gòu)量占比10%，大型涉糧央企集團(tuán)收購(gòu)量占比20%，加工企業(yè)收購(gòu)量占比30%，民營(yíng)購(gòu)銷企業(yè)收購(gòu)量占比40%。

（五）銷售渠道多元化。吉林省內(nèi)糧食由原來(lái)的“就地儲(chǔ)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭珖?guó)銷”，產(chǎn)銷空間分離度擴(kuò)大，據(jù)調(diào)研，吉林省內(nèi)規(guī)上玉米加工企業(yè)15戶、飼料企業(yè)288戶，加工轉(zhuǎn)化能力在每年200億斤左右，占玉米商品量的30%。省內(nèi)剩余玉米主要通過(guò)購(gòu)銷企業(yè)集港銷售、為南方大型糧食集團(tuán)代收代儲(chǔ)、南方糧食集團(tuán)設(shè)點(diǎn)收購(gòu)等方式，最終流向山東、安徽、河南、四川等用糧大省，實(shí)現(xiàn)北糧南運(yùn)，國(guó)內(nèi)糧食大循環(huán)。

（六）資金供給多元化。農(nóng)發(fā)行始終發(fā)揮糧食收購(gòu)資金供應(yīng)主渠道作用，但很多第三方資金通過(guò)各種渠道增加市場(chǎng)資金供給。在服務(wù)大型優(yōu)質(zhì)客戶上，國(guó)有銀行比價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；在服務(wù)中小企業(yè)上，股份制商業(yè)銀行和第三方資金也紛紛介入?？蛻糍Y源有限，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)農(nóng)發(fā)行貸款擠出作用明顯，以玉米為例，2020糧食年度產(chǎn)量594億斤，按1.3元/斤均價(jià)計(jì)算，需要資金386億元，而農(nóng)發(fā)行投放用于購(gòu)買(mǎi)玉米的貸款占比不足三成。

二、近年糧油市場(chǎng)化業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問(wèn)題

（一）價(jià)格波動(dòng)加劇使得市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增加。2020糧食年度受?chē)?guó)內(nèi)產(chǎn)不足需、外部疫情影響進(jìn)口補(bǔ)充、市場(chǎng)炒作情緒等因素疊加，當(dāng)年旺季吉林省玉米收購(gòu)價(jià)格持續(xù)上漲，均價(jià)在2600元/噸左右，漲幅超過(guò)25%。收購(gòu)結(jié)束后，受玉米進(jìn)口及替代品增加、國(guó)家政策調(diào)控等影響，玉米價(jià)格下降，最低時(shí)跌破2500元/噸，采取隨行就市銷售模式的貿(mào)易類用糧企業(yè)和淀粉等低利潤(rùn)率加工企業(yè)普遍虧損。2022年，受高溫干旱氣候、地緣政治沖突、多國(guó)糧食禁令等情況影響，供需不確定性進(jìn)一步增加，市場(chǎng)博弈在時(shí)間和空間維度都將進(jìn)一步加大，增加了糧油市場(chǎng)化業(yè)務(wù)難度。

（二）貸后管理水平和業(yè)務(wù)快速發(fā)展不相適應(yīng)。存在重貸輕管現(xiàn)象，從吉林分行來(lái)看，部分行還存在只要不發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)待合規(guī)問(wèn)題不認(rèn)真的錯(cuò)誤思路。貸后檢查問(wèn)題數(shù)量增加。從問(wèn)題企業(yè)數(shù)量看，問(wèn)題發(fā)生率上升。從問(wèn)題出現(xiàn)環(huán)節(jié)看，主要集中在支付、合同方面。

（三）客戶與資源不協(xié)調(diào)、行際發(fā)展不平衡情況較明顯。水稻類、大豆類客戶資源未充分挖掘，客戶數(shù)量和貸款占比遠(yuǎn)低于玉米類。省內(nèi)主產(chǎn)區(qū)、主銷區(qū)之間發(fā)展不平衡。同時(shí)，由于機(jī)構(gòu)改革、職能調(diào)整等因素影響，條線人力資源存在不足。

三、思考與建議

當(dāng)前，推動(dòng)糧食信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的重點(diǎn)就是在“鏈”上作文章，通過(guò)核心客戶“強(qiáng)鏈”、通過(guò)核心模式“延鏈”、通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)“補(bǔ)鏈”，從而有效防控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、提升管貸能力、平衡行際差距，實(shí)現(xiàn)主要糧食品種都支持好、重要環(huán)節(jié)都介入、產(chǎn)銷區(qū)都有所作為，高質(zhì)量服務(wù)國(guó)家糧食安全。

（一）聚焦客戶質(zhì)量夯實(shí)發(fā)展之基。實(shí)現(xiàn)糧油信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展最核心的問(wèn)題是掌握了多少優(yōu)質(zhì)客戶資源，這既是農(nóng)發(fā)行發(fā)展的重要基礎(chǔ)，也是將風(fēng)控前置的最好路徑。一是明確客戶營(yíng)銷方向和目標(biāo)。立足糧棉油全產(chǎn)業(yè)鏈，重點(diǎn)做好六類客戶營(yíng)銷，即涉糧央企、上市公司、省屬重點(diǎn)骨干等優(yōu)質(zhì)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的傳統(tǒng)糧油客戶，總行創(chuàng)新模式客戶，糧食產(chǎn)業(yè)鏈前端優(yōu)質(zhì)客戶，非購(gòu)銷儲(chǔ)特色客戶，與國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略政策導(dǎo)向高度契合企業(yè)。二是全面推進(jìn)客戶忠誠(chéng)度打造。以資產(chǎn)抵押到位、資金歸行到位、配合規(guī)范到位、經(jīng)營(yíng)管理到位為標(biāo)準(zhǔn)，提升糧油基本服務(wù)客戶忠誠(chéng)度和合作粘性。建立客戶后評(píng)價(jià)管理機(jī)制，從違約概率、擔(dān)保能力、自有資金比例、存款貢獻(xiàn)、合同及貸款履約情況、有效模式應(yīng)用、四個(gè)到位管理7個(gè)維度構(gòu)建后評(píng)價(jià)體系，通過(guò)設(shè)定定量和定性評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)同類客戶、同一周期、同一產(chǎn)品進(jìn)行同質(zhì)化“體檢”，將評(píng)價(jià)結(jié)果作為設(shè)計(jì)客戶新年度支持方案的重要參考依據(jù)，尋找客戶服務(wù)和管理的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，進(jìn)一步夯實(shí)糧油信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展基礎(chǔ)。

（二）聚焦模式創(chuàng)新補(bǔ)足發(fā)展之源。好的業(yè)務(wù)模式就是最好的風(fēng)控，支持好、支持穩(wěn)基礎(chǔ)服務(wù)客戶的關(guān)鍵就是創(chuàng)新模式適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求，并有效控制信貸風(fēng)險(xiǎn)。一是運(yùn)用“行長(zhǎng)制+鏈長(zhǎng)制”工作機(jī)制擴(kuò)大創(chuàng)新模式適用領(lǐng)域。引導(dǎo)糧食供應(yīng)鏈金融推介會(huì)產(chǎn)銷區(qū)企業(yè)對(duì)接，做好定購(gòu)貸、競(jìng)拍貸、倉(cāng)單貸、經(jīng)紀(jì)人貸、信保基金等成熟信貸支持模式。結(jié)合本地資源優(yōu)勢(shì)探索創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，例如以物資供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈為抓手，通過(guò)“核心企業(yè)+合作社”模式支持黑土地保護(hù)資金需求；通過(guò)“定購(gòu)貸+信?；稹蹦Ｊ浇鉀Q“客戶銷路+貸款準(zhǔn)入”問(wèn)題；通過(guò)“定購(gòu)貸+代儲(chǔ)分離”模式解決“客戶銷路+庫(kù)存糧食監(jiān)管”問(wèn)題。二是實(shí)現(xiàn)糧食供應(yīng)鏈信貸業(yè)務(wù)“穿透式營(yíng)管服”。重點(diǎn)解決服務(wù)營(yíng)銷斷鏈、風(fēng)險(xiǎn)管控?cái)鄼n、客戶體驗(yàn)感不強(qiáng)等問(wèn)題。以糧食企業(yè)供應(yīng)鏈上下游真實(shí)交易背景延伸信貸服務(wù)鏈條，圍繞大型核心企業(yè)上游找小微企業(yè)“擴(kuò)面”，圍繞小微企業(yè)下游找大型企業(yè)“增量”，沿著供應(yīng)鏈上下游開(kāi)展正反循環(huán)穿透式營(yíng)銷，確定營(yíng)銷層級(jí)，組建服務(wù)團(tuán)隊(duì)、深入客戶調(diào)研、精準(zhǔn)開(kāi)展對(duì)接，切實(shí)提升獲客能力和水平，促進(jìn)糧食上下游、產(chǎn)供銷有效銜接。三是深度發(fā)揮經(jīng)營(yíng)行首創(chuàng)精神?；鶎邮莿?chuàng)新的沃土，管用好用的業(yè)務(wù)模式都是在基層行實(shí)踐中提煉總結(jié)出來(lái)的，當(dāng)前仍需進(jìn)一步發(fā)揮首創(chuàng)作用。例如，可以借助產(chǎn)銷撮合平臺(tái)思路，加強(qiáng)與糧食交易中心合作，按照物資和資金封閉管理理念，探索貿(mào)易糧競(jìng)買(mǎi)介入路徑，拓寬競(jìng)拍貸支持范圍；探索運(yùn)用區(qū)塊鏈技術(shù)建立資金、交易、物流等數(shù)據(jù)共享的信息平臺(tái)，建立糧食產(chǎn)業(yè)信用生態(tài)體系。

（三）聚焦優(yōu)質(zhì)服務(wù)疏浚發(fā)展之塞。與商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)相比，農(nóng)發(fā)行的信貸服務(wù)是短板弱項(xiàng)，好的客戶能否營(yíng)銷進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)藍(lán)海能否有效拓展，有效模式能否及時(shí)轉(zhuǎn)化為發(fā)展實(shí)績(jī)，高效服務(wù)是關(guān)鍵。一是用好差異化信貸政策。當(dāng)前階段性政策較多，要把“好鋼用在刀刃上”。堅(jiān)持以客戶為中心，以解決客戶最關(guān)心、最直接、最迫切的問(wèn)題為宗旨，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶內(nèi)部要求與農(nóng)發(fā)行辦貸流程、要件不匹配、不協(xié)調(diào)的，應(yīng)把握主要矛盾，不追求“形式合規(guī)”和“紙面風(fēng)控”，在不涉及實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)前提下應(yīng)秉承客戶優(yōu)先，運(yùn)用好會(huì)商機(jī)制。二是用好客戶雙訪機(jī)制。省級(jí)分行行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)重點(diǎn)客戶“高端回訪”，市縣兩級(jí)行行長(zhǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)展“常態(tài)化回訪”，切實(shí)提升客戶體驗(yàn)、回應(yīng)客戶訴求、解決工作難題。三是切實(shí)提高服務(wù)效率。糧食信貸業(yè)務(wù)是政策時(shí)效性強(qiáng)的工作，特別是秋糧旺季收購(gòu)，需要各級(jí)行、多部門(mén)協(xié)同發(fā)力，開(kāi)通綠色辦貸通道，做到貸款隨報(bào)隨審；暢通企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)直聯(lián)等“7*24”小時(shí)服務(wù)渠道，確保資金隨用隨支。同時(shí)對(duì)接客戶需求提供融智服務(wù)，為客戶量身打造一攬子支持方案，整合融資、存款、支付結(jié)算、賬戶管理、現(xiàn)金管理等產(chǎn)品服務(wù)，提高客戶綜合服務(wù)能力。